吉寿如·南征北战

　　

节目导视：驰骋于没有硝烟的战场，他带领的营销团队为何成为了一支销售铁军？审查、撤职、调离，他遭遇了怎样的命运波折，又能否从低谷中站起？药品市场竞争激烈，他又如何打开封闭的市场，而一跃成为营销司令？《和平年代》优秀复转军人系列节目本期（下期、正在）播出《吉寿如·南征北战》。

 

    小品《卖拐》精彩片段。

主持人(1)：2001年央视春晚，赵本山凭三寸不烂之舌，将一位好端端的骑车人说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅让范伟掏空腰包买下了对自己毫无用处的破拐，还心甘情愿地把自行车送了出去。赵本山的“忽悠营销法”，一时间在销售界引起了不小的波澜。

 

如何把梳子卖给和尚——这是许多企业和大学进行营销培训时设定的主题，一些营销人员也常以掌握了这门技巧而沾沾自喜；小品《卖拐》就形象地诠释了其基本要领，所以就连某知名大学MBA专业的教授，都准备用它作为教学案例。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

他(教授)说下午我们讲课的时候，先放一段录像，什么录像呢，赵本山几年前春节联欢晚会上的小品《卖拐》，他说赵本山这个人很不简单，通过忽悠把这个拐子卖出去了，所以我们企业如果都能够会忽悠的话，我们这个企业的效益肯定就错不了。

 

教授的话刚一出口，这位叫吉寿如的学生就提出了不同意见。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

我说教授，恕我直言，学生对你的观念不敢苟同。我说我觉得搞企业靠忽悠是不行的，当然我们中国人多，是个13亿人口的大国。如果让中国人民每人上一次当的话，这个企业确实是发了，但是我们企业不能这么搞。

 

吉寿如，全国医药行业百强榜首——扬子江药业集团分管营销的副总经理，在市场上已经摸爬滚打了二十四年的老江湖。如此重量级学生的一番话，引起了老师的注意和反思，于是他决定放弃这堂课的教学计划。在别人看来，吉寿如可谓是营销界的精英人物，但人们又很难想象，当初他却是一个根本没有接触过营销的门外汉。行业是陌生的，产品是陌生的，客户更是陌生的，在既不知己也不知彼的情况下，要想打胜这场战斗，他面临的困难可想而知。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

部队有一句话苦干加巧干，通过自己在干中学、学中干。前一段时间有一个院长曾经问我，说你这个到底怎么干的？你是从部队下来的，你怎么适应在市场上干？我说怎么着，从战争上学习战争吧。（第一盘 00：32：02）

 

【特技】1972年，由于家境贫寒，18岁的吉寿如报名参军，从老家泰兴来到了沈阳军区某部，成为了一名解放军战士。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘00：20）

一种想法到部队条件，生活条件好一些。我去的时候，个子还是比较矮，18周岁只有1米65高，44公斤，所以自己有那个想法，到部队可能生活好一些，能长个大个子。

 

在吉寿如看来，走进了部队，就跳过了龙门，就可以改变自己以后的命运。可是到了部队没多久，身体没长壮、个子没长高的吉寿如就遇到了麻烦。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘04：11）

动作要领也不行，更主要的是体力不行，到了那儿以后手榴弹投不远，我记得一开始摸底的时候，我投了19米，我们班长很着急，我自己也很着急，大概有半年左右的时间，都没有太大的提高。

 

然而，年轻好强的吉寿如并没有退缩，经过半年多的苦练加巧练，吉寿如终于投出了57米的好成绩。由于训练刻苦，表现突出，后来吉寿如还提了干。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

部队是个大学校，到现在这个观念我仍然没有改变，我觉得年轻人还是应该去锻炼一下，有好处，哪怕去搞个三年两年，起码它会教你怎么去做人，怎么样来管理自己，还有能够学到一些，可以说在学校的，还在父母身边学不到的东西。（第一盘01：02：15）

 

1986年，吉寿如转业，脱下穿了14年的军装。这时，江苏泰兴市委组织部已经同意接受吉寿如，而扬子江制药厂的徐镜人厂长却希望他能来扬子江。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘16：14）

我觉得我在部队也是个正营职干部，转到地方机关应该好像是名正言顺的，不愿意到企业。当时企业一个比较苦，第二个工资奖金，不一定有保障，没有到机关好，党政机关那个时候的认识，认为是铁饭碗，是有保障。

 

由于吉寿如在部队主要从事思想政治工作，出于对政工人才的需求，徐镜人多次登门，希望他能够到扬子江担任副书记、副厂长，主管后勤和员工的思想政治教育。经过再三考虑，吉寿如接受了徐镜人的邀请。

转业回到地方，吉寿如很快就适应了新的环境，并投入了新的工作。像徐镜人当初想的那样，他果然没有选错人。凭着军队政工干部的扎实功底，吉寿如很快打开局面，管理厂务有条不紊，处理问题头头是道，做员工思想工作更是一把好手。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘06：13）

部队它不像我们地方搞经济工作的，有的时候动不动奖励惩罚，我就想这个问题，如果战争发生了，只要军令一下，我们解放军还会冲锋陷阵的，大家都知道，战争是要死人的，是要掉脑袋的，但是他那个义无反顾，并不是有奖金，有什么东西，他什么都没有，他不顾一切，生命都不要往前冲，这是什么？这就是部队的思想政治工作【插相关画面】。金钱有些东西能够买得到，但是有些东西买不到，所以我到地方以后，我基本上沿用我部队的这种方法，所以我觉得也挺管事。

 

主持人（2）：正当吉寿如发挥聪明才智，为实现自己的人生价值和扬子江的宏伟蓝图而全力以赴时，一个意想不到的灾难降临了。因为一封莫须有的、所谓生产假药的举报信，他受到牵连并和企业负责人徐镜人一道被打入冷宫：审查、撤职、调离。他和徐镜人一起不停地收集证据、写申述材料，几乎每天都奔走于司法和药检部门，开始了艰难而漫长的申诉历程……

 

39个月，吉寿如整整蒙受了三年零三个月的不白之冤，终于在1992年12月12日，真相大白，洗清冤屈。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

1992年的12月12日，组织上又决定徐总领着我们原班人们又回来了，回来的时候，扬子江情况非常糟糕，我们交班的时候是1989年的9月15日，当时的家底子是5000多万，净资产5000多万，到了我们回来时隔39个月，最后审计下来，资债相抵剩下14块3毛6，也就是说是一个零。（第一盘 00：22：13）

 

看来，扬子江只能一切从零开始了，但口号好喊，现实却并非那么简单。企业要发展，营销是关键。这时，总经理徐镜人就动员吉寿如等三位副总到营销一线去挂帅。吉寿如二话没说，主动请缨去了当时条件最艰苦的北方公司。经过扬子江人的艰难打拼，三年后的1996年底，扬子江产值就恢复到了风波之前的状况，并且突破了亿元大关。此时，总经理徐镜人却动员吉寿如从市场上撤回来。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

他说老吉，现在基础性已经有了，我看你回来吧。我说为什么要回来？他说我们两个人应该说是一个战壕里的战友，以后的经营我就想要实行顶针碰硬、强行考核新规则，搞不上去的，那就是多牌少牌自动下台，搞得上去的就继续干。

 

说白了，扬子江的这个新规则，就是优胜劣汰。面对老战友的照顾，吉寿如陷入了深深的思索：在竞争激烈的市场面前，万一被残酷的规则所淘汰，自己该怎么办？是选择逃避还是坚守阵地？此时，吉寿如又会做怎样的抉择……

 

优秀复转军人节目系列宣传片。

 

既然战斗已经打响，就没有犹豫的机会。开弓没有回头箭，吉寿如只能是全身心地投入到市场的开拓中。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

他讲了这个以后，我非常理解他的意思，我说这样，徐总，谢谢你对我的关心，如果要这样子的话，我肯定不回来。为什么呢？我说我这个人性格，也就喜欢干一些具有挑战性和刺激性的工作。（第一盘 00：32：02）

 

主持人（3）：没有经验，边学边干，遇到困难，迎难而上。凭着14年军旅生涯造就的坚韧品格和吃苦精神，吉寿如慢慢打开了销售局面，他和他领导的销售团队连年完成销售指标，为扬子江药业的市场营销立下了赫赫战功。由于业绩卓著，吉寿如先后被评为全国模范军转干部、全国劳动模范，并成为了全国五一劳动奖章获得者。

 

许多人都想从吉寿如嘴里挖出他成功营销的秘诀，得到的答案大都是六个字：公平、公正、公开。其实，只有他本人最清楚自己所作出的牺牲。吉寿如有一个兄弟原先在河南市场跑销售，1996年吉寿如分管河南市场后，便劝说其弟弟离开河南，到东北市场去发展。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

把它（市场）开发出来，也不容易，确实不容易。但是我负责这一块儿，就要执行总公司的规定，亲戚回避，他肯定不同意，做工作啊，后来还是服从了。（第一盘 00：56：03）

 

几年后，吉寿如又分管东北市场，此时，他弟弟在东北的销售已经干得红红火火。为了工作，吉寿如不得不再一次找到弟弟，苦口婆心地劝说他离开东北。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘56：03）

他没有地方去，只好又回来了，他是思想很不通，想不通，我说想不通也得想，你得服从大局。我说要不然是你回来，要不然我回来。

 

虽然至今他都觉得愧对家人，但他并不为自己的决定后悔，因为他坚信要想成就一番事业，总要做出一些牺牲，有时甚至是性命。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

那个车子性能很不好，好的是路上车子不多。但是就是这样还是滑到路边去了，路边还有一条沟，滑到那个沟里面去了。车头是全部都凹下去了，挡风玻璃全部都碎了，车子在沟里面也上不来，我也特别着急。（第一盘 00：44：07）

 

为了参加一次营销活动，没想到差点丢了自己的性命。幸好在路人的帮助下，车子才被拖了上来。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

这个车子的轮胎被它那个上面的金属压住了走不了，我就和我们那个驾驶员用那个翘杠使劲翘，好容易轮子能够走动。（44：51）【朝阳空镜】第二天早晨，起床的时候，我感觉到好像这个头上有什么东西，我叫驾驶员，我说你看看什么东西，结果他从我头上拔出一个一公分长的玻璃条，就在我头上一个晚上。（第一盘 00：45：52）

 

主持人（4）：在市场上跑了这么久，吉寿如说，这点小伤算不了什么，只不过是我人生的小插曲罢了。是的，在竞争白热化的医药市场上，为了争夺市场制高点，提高产品的市场占有率，吉寿如经常是深入市场一线，搞调研、摸情况、寻找突破口，制定“作战”计划，并亲临一线指挥。2003年春夏之交，“非典”肆虐，吉寿如和他的营销团队不得不打响一场遭遇战……

 

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）（第一盘49：51）

非典期间，如果不靠我们管理干部的以身作则，模范带头，那是没人敢上市场的，那个开始非典谁也不了解，到底是什么东西，光知道这个东西要送人命的。

 

吉寿如所负责的北方地区是“非典”的重灾区，因此，营销工作受到了极大的影响。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

那是3月份发生“非典“的，到6月底半年总结，我这块再三块当中是倒数第一，我那个心情也非常沉痛，下决心，要改变这种局面。（第一盘 00：52：22）

 

于是，吉寿如带领北方市场的业务员一家医院一家医院地跑，拜访院长，说服医生，还带去了鲜花和水果，全然不顾个人的安危。正是由于整个团队的不懈努力，他们夺得了“非典”过后北方市场的销售大捷。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

经过我们不懈努力，到年底我负责的这块，还是取得第二名的成绩，把我们“非典”所带来的损失，应该说降到了最低限度。（第一盘 00：52：22）

 

作为一名营销主管，吉寿如带出了一支敢打硬仗的营销“铁军”，这也使得扬子江药业集团自1996年以来销售业绩连续多年保持大幅增长。

吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

后来还是挺后怕的，但是那个时候想到工作，想到我们的任务完不成，我坦率讲，我在部队也好，我在地方也好，我不喜欢工作拖拖拉拉，业绩搞得平平淡淡不行。我喜欢搞点刺激性的工作，能够争个第一，还是尽量争个第一，你跟在人家后面也是干，你跑在人前面也是干，与其这样，不如跑在别人的前面。（第一盘54：06）可以说我工农商学兵都干过了，应该说不管在哪个岗位上，至少没有落后过。

 

三十九载，风雨兼程。在所有扬子江人的努力下，扬子江药业集团从一个名不见经传的镇办小厂，发展成为集产学研、科工贸一体化的全国大型医药企业集团。2004年、2005年连续两年销售收入排名全国医药企业第一，2005年在全国医药企业销售中率先突破百亿元大关，2009年主营业收入更是跃居全国医药行业第一。面对这些成就，扬子江的掌门人徐镜人欣慰之余，总会想起一个人。

徐镜人  扬子江药业集团董事长

他既是我的助手，也是最优秀的负责人之一。为了完成任务，牺牲自己的利益，他常年在外，现在是365天有250多天在外出差，我们搞营销工作的，因为他负责北方，由黄河之滨到黑龙江，到长白山，到内蒙古呼伦贝尔，都是在很辽阔的北方大地上。

    吉寿如  扬子江药业集团副总经理（全国模范军转干部）

我有一次出差，还特意去(老部队)看了一看，到老营房看的时候，心情非常沉痛，甚至要掉眼泪。现在回过头来看，回来也没错，反正在部队是为国防作贡献，回来就是为地方经济建设作贡献。（第一盘00：14：11）

 

人生感言：不管做什么事情，我喜欢要争第一，要夺冠军。——吉寿如

 

主持人（5）：用一个“忙”字，来形容吉寿如是再恰当不过了，一个“忙”字，让他打开了扬子江药业北方的销售市场，带动了整个集团的销售业绩；也正是这个“忙”字，书写了他敢于挑战、勇争第一的人生篇章。从32岁转业到今天56岁，24年来，一路南征北战忙到今天，身为集团分管营销的副总，吉寿如还要这么忙下去……

好，感谢你收看我们今天的节目，再见。